10 ВАЖНЫХ ПРАВИЛ В ПЕРЕГОВОРНОМ ИСКУССТВЕ!
Переговоры можно вести по-разному, но в любом случае важно знать несколько правил:
1. Говорите медленно, короткими предложениями. По статистике большая часть взрослого населения не улавливает смысл фразы, если в ней больше 13 слов. Или если фраза длится без паузы больше 6 секунд.
2. Однако более опытные продавцы бывают особенно убедительны, когда их речь состоит из длинных фраз, соединенных между собой союзами «и» и «или». Такие длинные фразы вводят клиента в транс или гипнотическое состояние.
3. Варьируйте громкостью, каждые 2-3 минуты.
4. Привлекайте внимание сменой позы, резким движением руки, вопросом (чтобы включать клиента в диалог), шуткой.
5. Используйте присоединение к Клиенту - «сейчас мы с Вами посмотрим, подумаем, послушаем, сделаем».
6. Создавайте моменты ожидания и подогревайте интерес: «Это Вам покажется особенно интересным», «Это важнее, чем Вы можете подумать».
7. Используйте элементы внушения. Соединяйте реальность с будущим - «Как только я Вам расскажу, Вы подберете для себя то, что Вам надо», «Если я Вам покажу, то у Вас будет возможность....», «Так как Вы уже будете знать это, Вы уже сможете...».
8. Выбор без выбора - «Вы оплатите заказ сейчас или завтра, когда я Вам его привезу?»
9. Суммарное впечатление от переговоров на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою речь.
10. И опять из внушения - метод повторяющегося «ДА». Чем больше Клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше. Начните с вопросов, ни к чему Клиента не обязывающих, и после его утвердительных ответов задайте принципиально важный вопрос.
И конечно же, отвечая на вопрос Клиента, обязательно похвалите этот вопрос. Скажите «Как вовремя задан вопрос!», или «Какой важный вопрос!»
Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против Вас. Не защищайтесь и не оправдывайтесь. Если Вы все же не готовы ответить на вопрос, то все равно похвалите Клиента. При этом скажите, что вопрос задан не совсем своевременно, и Вы обязательно ответите на него, но чуть позже. А позже у Вас будет возможность подготовить ответ на этот вопрос. Или сам Клиент может забыть о вопросе. Либо этот вопрос будет уже не актуален.
Больше проверенных на практике правил переговоров - в бестселлерах:
- "Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!" (http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/justlisten/)
- "Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки" (http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/conversationstools/)
- и "Успешные переговоры. Как получить больше" (http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/successful_negotiations/)
